下面一个小故事可以说明表述的重要性。
一名教士问他的上级：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上级的断然拒绝。另一名教士也去问这个上级：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。
在与客户的沟通中，我们应注意提问的表述方式。
如一个保险销售员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。后来，这名销售员吸取教训，再向另一位女士提问时改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。
经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
（3）尽量提出启发性的问题
我们向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，我们获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的客户不会喜欢被追问，问题过多反而会吓跑客户。那么怎样提问会比较好呢？