在销售中，客户会有很多种借口来拒绝销售人员，在遭受拒绝的时候，销售人员一定要想方设法寻找客户找借口的真相。在客户提出借口的时候，销售人员第一个反应应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然，没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因，比如客户说“你的这个方案不适合我们公司的情况”，销售人员可以紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不适合你们公司吗？”销售人员提出的问题越多，客户回答得就会越多。许多时候，在不知不觉中你便化解了客户的借口。
在上述案例中，两位导购员遭遇顾客的借口时都巧妙地运用沟通技巧加以化解，成功地实现了销售的目的。因此，销售员应懂得有借口不可怕，重要的是应如何应对借口，把拒绝变成销售的机会。
1．拒绝是种常态：坦然接受这一事实
销售从拒绝开始！只要从事销售行业，每个销售人员都会遭遇客户的拒绝。拒绝是销售过程中普遍存在的事实，对销售人员来讲，必须坦然接受，并积极面对。既然事实不可改变，我们只能改变态度！改变对“拒绝”的态度就可以获得成功的机会。
2．以积极的心态看待客户的拒绝
在与销售人员沟通的过程中，客户提出的拒绝方式有很多种，种种拒绝方式背后其实隐藏着各种各样的原因。面对形式各异的拒绝方式，销售人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这是促成交易的关键。由此可见，销售人员不应该对客户的拒绝感到恐惧或排斥，而应该持以欢迎和支持的态度。